‘Adviseurs in spagaat tussen klantbelang en adviesbeloning woonlastenbeschermer’

We zien momenteel een wonderlijke spagaat waarin financieel adviseurs zichzelf manoeuvreren. Enerzijds moeten zij het risico van arbeidsongeschiktheid en werkloosheid volgens de regels in kaart brengen voor hun klant. Dat gebeurt meestal als de klant langskomt voor een hypotheek. Anderzijds wordt de oplossing om dit risico af te dekken snel van tafel geveegd als sluitpost op het maandelijkse huishoudboekje van diezelfde klant.

Men houdt liever geld over voor gordijnen en een behangetje in het nieuwe huis dan dat men premie betaalt voor nog een verzekering. Zeker als je niet goed weet waar je eigenlijk voor betaalt, want de onwetendheid over de risico’s van arbeidsongeschiktheid en werkloosheid is bij veel Nederlanders groot. Als je inzichtelijk maakt dat je datzelfde huis – de basis onder je bestaan – kwijt kunt raken wanneer je inkomen wegvalt, dan zie je dat de behoefte aan een goede financiële oplossing die beschermt bij arbeidsongeschiktheid en werkloosheid heel actueel is. Op de een of andere manier lukt het adviseurs niet om dit belang goed duidelijk te maken aan hun klanten.

Levert in
Daarbij komt dat de extra uren voor het uitwerken van het advies voor het afdekken
van het arbeidsongeschiktheids- en werkloosheidsrisico niet passen binnen de adviesfee voor het hypotheekadvies die al is afgesproken met de klant. Voert de adviseur het advies toch uit, dan levert hij in op zijn verdiensten. Of de klant moet een extra rekening betalen.

Flinterdun
In de praktijk zien we dat adviseurs eieren voor hun geld kiezen. De AFM stuurt sinds het provisieverbod op een scherp geprijsd advies. De marges voor de adviseur zijn flinterdun. Maar de klant wil geen extra rekening betalen. Dan wordt er snel gegrepen naar de afstandsverklaring. Het doel van de AFM, namelijk het centraal stellen van het klantbelang, wordt hierdoor ondermijnd. Het gaat er bij mij niet in dat de klant zich in al die gevallen dat er een afstandsverklaring wordt ondertekend volledig bewust is van de risico’s en écht geen aanvullende verzekering nodig heeft. Deze situatie is niet houdbaar want diezelfde klant klopt toch bij de adviseur aan voor hulp als hij arbeidsongeschikt of werkloos wordt.

Instroom
De jaarlijkse instroom van werklozen en arbeidsongeschikten is respectievelijk ongeveer 5% en 0,5%. Voor een kantoor met 1000 klanten betekent dit dat er de komende 10 jaar 500 klanten te maken krijgen met werkloosheid en 50 klanten met arbeidsongeschiktheid. Die kun je niet in de kou laten staan met de opmerking dat ze destijds het volledige advies niet wilden
betalen.

Centrale plek
Ik roep het intermediair op om woonlastenbeschermers een centrale plek in het advies
te geven. Maak je klanten bewust van het belang en de meerwaarde van een
woonlastenverzekering, bouw je advies daaromheen. En loop je tegen de grenzen van het
huishoudboekje aan, schrap dan niet de woonlastenverzekering maar kijk eens naar andere
mogelijkheden om het financiële plaatje kloppend te maken.

Oude gordijnen
Misschien kan het verzekerd kapitaal op de ORV wat lager, kunnen ouders bijspringen op de hypotheek of kunnen de oude gordijnen of meubels toch nog een paar jaar mee. Dan heb je de premie voor de woonlastenverzekering zo terugverdiend. Vergeet tot slot het slechte imago uit het verleden toen woonlastenbeschermers bij uitstek de provisiegedreven cash cow in onze branche waren. Die tijd is voorbij. Er is wat mij betreft geen enkele reden om woonlastenverzekeringen links te laten liggen.